Por: Alcides García 

Es el momento de la verdad, y es cuando el cliente manifiesta su intención de rentar o comprar una propiedad. En ese instante, la comunicación del asesor debe estar en armonía y hacer click con el cliente, deben estar activos todos los sentidos. No hay espacio para matices grises, si hacemos dudar al cliente perdemos la oportunidad. Para el cliente, en la mayoría de los casos, cualquier respuesta insegura del asesor será suficiente para postergar el siguiente paso. Normalmente, usa argumentos como: “necesita tiempo para analizar y pensar” “sacar cuentas”. Para estos casos recomendamos:

1.- El asesor debe tener conocimiento de todos los detalles del inmueble y las condiciones de pago a las cuáles está dispuesto a aceptar el propietario.

2.- El asesor debe evitar triangular en frente del cliente, es decir, preguntar o llamar al propietario o representante de este para dar una respuesta. Para eso, el asesor debe prepararse antes y tener todas las respuestas posibles y responder de inmediato al cliente.

3.- Responder con seguridad, el asesor debe proyectar confianza y dominio de la escena. Que el cliente sienta que es el momento de tomar la decisión y hacer acuerdos.

4.- Ser directo con un lenguaje sencillo sin adornos. Lo peor que puede pasar es que el cliente no acepte las condiciones, entonces allí se ahorraría tiempo y dinero en esa posible operación. Sin arrepentimientos, ya vendrá el cliente indicado.

Las negociaciones normalmente pueden prolongarse desde 3 días hasta 1 semana hábil, por tanto recomendamos fijar límites antes. Durante este período, el cliente puede despertar interés por otra propiedad y dejar de contestar llamadas y desaparecer. Por tanto recomendamos:

• Fijar un plazo de tiempo, normalmente es una semana. El argumento clásico es mantener el precio y condiciones de pago y el segundo es dejar de mostrar la propiedad y evitar recibir otras ofertas.

• Ser empático con el cliente, tratar de ponerse en sus zapatos y pensar en su lugar. Cada cliente piensa y actúa de manera diferente.

• En caso de no cumplir un requerimiento del cliente, responder rápido, es mejor decir un “No” inmediato. Normalmente, los asesores decimos “déjame ver si lo puedo conseguir” “dame tiempo de hablar con el propietario” y es allí en la triangulación donde se pierde el interés y se pone en riesgo el cierre de la operación.

• Acompañar al cliente en todas las etapas del proceso, la venta finaliza cuando el cliente firma y recibe las llaves de la propiedad. Si se busca marcar la diferencia, es fundamental brindar asesoría postventa o postrenta.

En resumen, el asesor o mediador debe ser como el abogado del propietario en un caso difícil, entre ellos no debe existir secretos sobre las condiciones legales, fiscales y físicas de la propiedad. Y todos los posibles escenarios e interrogantes del cliente comprador o arrendador deben ser ensayados con anticipación. 

Evidentemente, hay espacios para escenarios diferentes y no existen fórmulas mágicas para cada caso, aquí les relatamos desde nuestra experiencia y casos más frecuentes. 

Hasta la próxima!