Por: José María Rodríguez, Ph.D
En el mercado existen docenas de CRM inmobiliarios, a cual mejor. Su objetivo fundamental es gestionar los contactos, clientes y el mercadeo de las propiedades (“stock”), en venta o alquiler, de una inmobiliaria. Sin embargo, nuestro asesor, el ingeniero industrial y empresario del sector inmobiliario en Ciudad de México, Alcides García Rodríguez, nos resalta la necesidad adicional de formar capital social, a través de los llamados “brokers” inmobiliarios, con quienes se debe conformar una red de interacciones personales, para mejorar la eficiencia y la capacidad de respuesta requerida por la gente (clientes) que desea encontrar un lugar adecuado para vivir e integrarse con éxito a la sociedad. Con los conocimientos del Ing. García Rodríguez y nuestra perspectiva en la formulación de proyectos SAI (Sinek, 2009), nos adentramos en el tema.
El por qué del negocio inmobiliario está en ofrecer soluciones a la población, para vivir dignamente, de acuerdo a las necesidades particulares de cada quien y brindándoles, a todos, la mayor oportunidad posible de integrarse a la sociedad, en sintonía con sus propósitos y metas de vida, sin dejar de lado sus circunstancias económicas y sociales. Humanizando la operación inmobiliaria y asesorando a la gente a tomar una decisión que le permita potenciar su crecimiento personal y profesional, podemos contribuir a cambiar el mundo inmobiliario.
El cómo del negocio inmobiliario lo representan dos métodos universalmente conocidos. El método tradicional, fundamentado casi exclusivamente en una red de contactos personales y asistido por un equipo mínimo de 6 asesores certificados, además de alianzas con otras inmobiliarias, basadas en compromisos de reciprocidad. El otro método, el digital, agrega al anterior la promoción en portales inmobiliarios y la administración de un sistema que permite integrar clientes e inventario (CRM), a fin de organizar y gestionar la empresa, a través del uso de las redes sociales, páginas web, etc. Ambos métodos, utilizados por quienes conocen el negocio, darán buenos resultados; sin embargo, cuando al método digital se le complementa con la Tecnología Social SAI se añade valor, al formar y administrar capital social, para mejorar progresivamente la gestión de compra, venta y renta de propiedades.
El qué del negocio inmobiliario consiste en mantener un inventario variado y de calidad; una cartera de clientes leales y nuevos prospectos en búsqueda de propiedades para comprar o alquilar; asesoría personalizada en las áreas comercial, fiscal y legal; y, capacitación y certificación del equipo de asesores. El relacionamiento con brokers inmobiliarios, es también un componente importante; pero, si no hay formación de capital social pierde mucho de su valor.
La Tecnología Social SAI, como un sistema SRM utilizado en la gestión de las relaciones entre los interesados de un proyecto (“stakeholders”), tiene un alcance distinto al de un CRM, al contemplar los diversos intereses de los actores y sus relaciones, en el negocio inmobiliario. Tan importante como las relaciones con los stakeholders (prospectos, clientes, dueños de la empresa inmobiliaria, empleados, asesores, brokers, etc.) son las relaciones entre los stakeholders, las cuales evolucionan durante el ciclo de vida del proyecto (Pirozzi, 2019).
Referencias:
Pirozzi, M. (2019). The stakeholder perspective: Relationship management to increase value and success rates of projects.
Sinek, S. (2009). Start with why: How great leaders inspire everyone to take action.
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